Internacionalizarse: triunfar o morir

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En tiempos de crisis muchas empresas españolas buscan la vía de la internacionalización como una herramienta para intentar salir adelante. Invertir fuera de España no sólo implica un componente de valentía y asunción de riesgos sino que requiere un proceso previo de planificación que puede ser clave del éxito.

Algunas empresas ignoran o simplemente prefieren omitir ese proceso previo por ahorrar costes y se lanzan a una aventura que, en muchas ocasiones, termina de forma poco satisfactoria. Así, la planificación es fundamental a la hora de embarcarse en un proyecto internacional.

Como primer aspecto importante a tener en consideración debemos señalar el cultural, Hacer negocios fuera de España no siempre sigue las mismas pautas que en nuestro país. Es importa conocer el protocolo de negocios que se sigue en el país de destino. Esto nos ayudará no sólo a plantear de forma adecuada nuestra estrategia de negociación sino a entender determinadas situaciones y reacciones de nuestro interlocutor.

La planificación es fundamental a la hora de embarcarse en un proyecto internacional. Algunas empresas prefieren omitir ese proceso previo por ahorrar costes y se lanzan a una aventura que, en muchas ocasiones, termina de forma poco satisfactoria.Un segundo aspecto a destacar es el diseño de un plan de negocio realista. Muchas empresas esperan llegar y en unos meses recoger los beneficios de su inversión. Craso error, sacar un negocio adelante en el extranjero requiere de más paciencia que en el propio país. Por ello, hay que ver el proceso de internacionalización como una carrera de fondo. Son muchas las barreras con las que nos podemos encontrar y que no hemos tenido en cuenta (idiomáticas, climatológicas, burocracia interminable, inseguridad jurídica, etc.). Ejemplo de falta de previsión el de alguna empresa constructora que no tiene en cuenta las bajas temperaturas en determinados países durante el invierno y ve paralizada su obra durante varios meses.

Al diseñar ese plan de negocios, se debe dedicar tiempo a analizar el aspecto de la financiación. Muchas empresas se sienten atraídas por los Fondos destinados por la Unión Europea a países de reciente incorporación creyendo que disponer de los mismos es un proceso fácil. Nada más lejos de la realidad. Es cierto que hay dinero pero también es cierto que disponer del mismo implica un proceso administrativo que en ocasiones resulta largo y tedioso en el que no siempre se consigue el objetivo inicial y en el que de entrada es la empresa la que tiene que poner parte del dinero. De ahí la necesidad de informarse debidamente y con carácter previo sobre los requisitos y condiciones exigidos para la disposición de esas ayudas comunitarias. Y no olvidemos, que en España existen programas que incentivan la internacionalización de la empresa que pueden resultar muy interesantes para iniciar la salida de la empresa al exterior (ENISA, COFIDES, Línea de financiación ICO-ICEX).

Por último, diseñado ese plan de negocios que, insistimos, debe ser realista, debemos analizar la elección del socio local. Sin duda, ese socio local es la llave que puede abrir muchas puertas pero también puede ser el foco de muchos problemas si el negocio funciona y hay beneficios. Hay que tener en cuenta que conforme a la legislación de algunos países, el socio minoritario tiene mucho más poder del que pensamos y nos puede bloquear la sociedad de forma indefinida abocándonos a un peregrinaje a los Juzgados del país de destino. Hay muchas forma jurídicas que permiten contar con la colaboración de un socio local sin necesidad de darle una participación en nuestra sociedad (contrato de servicios, acuerdos de colaboración, joint venture).

Fuera de España hay muchas oportunidades para la empresa española y es una pena que se desaprovechen o que no tengan un retorno positivo por no contar con una planificación y un asesoramiento inicial.

*Carmen Pérez Andújar es Socia  de CPA ABOGADOS

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