Comercio electrónico: cómo desarrollar negocios exitosos

Elisabet Ruiz Dotras, profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC), comparte 8 las claves para prosperar con el e-commerce.

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Como consecuencia de la pandemia, el comercio electrónico ha tenido un crecimiento histórico en el mundo y en España. Sin embargo, no todos los emprendimientos de e-commerce tienen asegurada la prosperidad.

El número de compradores on line creció un 15% durante 2020.

Este incremento estuvo impulsado por los nuevos consumidores de más de 65 años y el crecimiento de las ventas de productos frescos por internet. Según un estudio de  la International Advertising Bureau (IAB), un 72% de los usuarios de internet en España de entre 15 a 70 años son compradores on line. El interrogante es si esta tendencia continuará durante 2021 y cuáles serán los desafíos para las empresas que se desarrollan en este ecosistema.

«Hay una nueva normalidad, en el sentido de que hemos definido nuevos hábitos de trabajo, de estudio, y la manera en que nos relacionamos. Es por esto que también habrá un antes y un después en la forma en que comercializamos, y esto implica que también tendremos que adaptarnos. Si sobrevive o no esta tendencia dependerá de la sensación que tenga en cada uno», indicó Elisabet Ruiz Dotras, profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC).

Este contexto de mayores intercambios de comercio electrónico contó con tres tipos de consumidores: los que solo compran por internet, los que desconfían y prefieren las compras offline y los que combinan lo digital con lo presencial. Estos últimos son los que más han crecido durante la pandemia según datos de la Asociación de Empresas de Supermercados (ASEDAS).

Un aspecto destacado durante la crisis sanitaria ha sido la proliferación de empresas que comercializan sus productos o servicios por internet. «Las empresas deben estar preparadas para el cambio, ser flexibles, adaptarse a las nuevas circunstancias. Sin embargo, a veces esto supone renovarse o morir. Empresas que solo vendían físicamente y no contaban con un canal en línea, con la pandemia solo les ha quedado la opción de implementar esta herramienta», explica Ruiz.

Por eso, tanto para los comercios adaptados al entorno digital como para aquellos que están pensando en emprender en línea deberían consideran 8 recomendaciones clave de la catedrática de UOC.

  • Definir muy bien cuál es el target o público al que se destina el producto o servicio. Se deben delimitar parámetros demográficos como el sexo, la edad o incluso el lugar de procedencia. También es importante valorar el perfil sociocultural y económico del cliente potencial y su comportamiento digital para definir dónde y cómo hacer promoción.
  • Promocionar bien el producto o servicio mediante las redes sociales. La forma de dar a conocer los servicios o productos ha cambiado. Parte del marketing o la comunicación actual se realiza mediante plataformas digitales.
  • Hacer previamente un plan de negocio donde se detalle y analice bien la competencia. Encontrar el factor diferencial, que añade valor al producto o servicio. Comparar elementos de empresas similares, tales como los gastos de envío, las condiciones de devolución, el catálogo de productos y los precios.
  • Proporcionar al usuario una buena experiencia en línea. Hoy disponemos de  herramientas para crear páginas web de manera sencilla. No obstante, deben tenerse en cuenta variables como la elección de colores y de tipografía, que deben ser acordes a nuestra identidad visual corporativa, además de favorecer la experiencia del potencial comprador, y la colocación de los elementos en nuestro portal web.
  • Ser flexibles y adaptables. Una vez creado tu comercio en línea, se debe seguir analizando la audiencia, el entorno y la competencia.
  • Relación con el cliente. Saber cómo ha sido su experiencia, cuáles son sus necesidades y cómo se puede mejorar es primordial para seguir creciendo. La misión de nuestra empresa es generar confianza al comprador y una buena manera de hacerlo es escuchándole.
  • Contar con el apoyo de un mentor. Es importante encontrar a alguien que pueda acompañar en el proceso de emprender. Cada vez más los resultados muestran que las empresas o negocios que reciben mentoría tienen mejor desempeño.
  • Definir muy bien cuál es el pain (qué problema o necesidad hay), cuál es el claim (qué ofrece la persona mediante su producto/servicio relacionado con el problema o necesidad) y cuál es el gain (qué gana un cliente con este producto o servicio, qué se lleva el cliente y qué no ofrece todavía la competencia).

El siguiente paso será crear el mensaje con el que podamos atraer al cliente hasta nuestro comercio con la intención de que compre nuestro producto o servicio.

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