En un entorno como el actual, en el que las ventas de todos los sectores empresariales han disminuido ¿cuáles son las mayores motivaciones a la hora de vender? Para Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y Profesor de Marketing de la UAM, la motivación es “la fuerza que nos impulsa a pasar de la situación actual a la situación deseada. Si conseguimos motivar a quien vende, rendirá más y mejor con menor probabilidad de abandonar la empresa”
Fuentes Merino habla sobre las mujeres en una profesión con alto índice de rotación: “En diferentes equipos de venta que hemos implantado para compañías de diferentes sectores, he visto cómo las mujeres de mediana edad con hijos a su cargo, que se incorporan al mercado laboral después de una separación, con estudios medios y que realmente necesitan recursos monetarios, son personas muy motivadas que suelen cumplir con la empresa muy por encima de las expectativas”.
Para motivar con eficacia es necesario conocer a cada miembro de la fuerza de ventas lo mejor posible y entendiendo tanto su ámbito profesional como personal, ya que ambas influyen en su situación actual y la situación deseada de cada comercial. Y añade: “Por supuesto, este tipo de perfil no sirve para todos los tipos de venta, también hay hombres motivados en este sentido, pero en general la mujer, más desfavorecida en el mercado laboral, rendirá con mayor entusiasmo”.
La motivación entra de lleno en el campo de la psicología y esto lo debe saber un director de ventas; además, debe conocer los elementos motivadores de cada uno de los comerciales de su equipo. “Existen personas que responden mejor a estímulos negativos: Tú eres mejor de lo que estás demostrando u otras frases críticas, mientras que otras necesitan refuerzos más positivos: te falta muy poco para llegar al objetivo", indica Fuentes Merino.
Por ello, para motivar con eficacia es necesario conocer a cada miembro de la fuerza de ventas lo mejor posible y entendiendo tanto su ámbito profesional como personal, ya que ambas influyen en su situación actual y la situación deseada de cada comercial. Esto se consigue si se trabaja individualmente y se sondea a cada vendedor.
Lo que funciona
Cada día es más motivador para los empleados tener tiempo libre o un horario flexible, y muchas empresas están implementando políticas que se orientan en esa dirección. Las remuneraciones en especie como son el coche de empresa, planes de pensiones, los descuentos en cadenas de tiendas, la guardería o gimnasios gratuitos, ganan más peso como elementos motivadores. Con el comercial todo esto sirve, pero menos que en otras profesiones, debido a que el comercial trabaja sobre todo en remuneración variable (mayor venta, mayor sueldo) pero ante la situación de crisis actual, este tipo de emolumentos son cada vez más tenidos en cuenta por los vendedores.
Otros métodos de motivación como las distinciones honoríficas, son cada vez menos utilizados por las empresas, por el contrario los concursos de ventas van en aumento a medida que la situación económica actual se mantiene. El efecto que tiene este tipo de acciones en el que se establece, por ejemplo, un incentivo monetario o en especie a los diez mejores comerciales que han conseguido un volumen de ventas determinado es muy positivo, debido a que por un lado está el premio y por otro el reconocimiento ante sus compañeros y jefes.
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