Siempre que esté bien organizada, la información que ya tiene sobre los mejores y peores clientes de su empresa puede definir a quiénes buscan. El objetivo es aumentar la probabilidad de obtener clientes altamente rentables.
Teniendo a mano un listado de los mejores y peores clientes de la empresa, es posible definir el perfil del cliente ideal para focalizar los esfuerzos hacia aquellos potenciales compradores del producto o servicio ofrecido.
Primero ordenen la lista de los mejores poniendo primero a los más rentables, pueden ser los que más compran, o los que son más simples para hacer negocios. En la lista de los peores, hagan el ordenamiento inverso. Evalúen las características de cada uno de ellos para determinar por qué se han llevado el podio. Además, identifique cuáles son los atributos clave que los mejores y los peores comparten. Se sorprenderán.
Hacer un scoring para ordenar los prospectos de acuerdo a su acercamiento o alejamiento del perfil de cliente ideal; y tomarse un tiempo para analizar, vale la pena.Por último, agreguen los datos particulares de cada uno de ellos que los hacen tener la dimensión que tienen: por buenos o por malos, han cobrado relevancia en su negocio. Tengan en cuenta, por ejemplo, la facturación anual; el tipo de industria o mercado al que pertenece la empresa; la cantidad de empleados que tienen; su extensión; el nivel de contactos con el que se relaciona y el área funcional a la que pertenece.
También si la situación empresaria es estable, o si se encuentra en una fase de declinación o de crecimiento. No menosprecien los aspectos psicográficos: valores corporativos, cultura, liderazgo, factores externos o internos que afecten la empresa.
Elijan los atributos más importantes para replicarlos. Debería ser sencillo resaltar las diferencias entre los que se encuentran en la lista de mejores y los que están en la lista de peores. Probablemente su empresa tendrá otros atributos específicos. Registre, analice, encuentre puntos en común. Hay varias formas de usar esta información. Por ejemplo hacer un scoring para ordenar los prospectos de acuerdo a su acercamiento o alejamiento del perfil de cliente ideal. Tomarse un tiempo para analizar, vale la pena.
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