¿La idea de negociar un trato, ya sea para una nueva casa o una lámpara en Nextdoor, te hace temblar? ¿La frase “buen negociador” evoca la imagen de un vendedor zalamero? ¿Hará algo para evitar discutir o debatir con alguien como parte de un trato? Olvídate de todas esas asociaciones negativas. Aprender a negociar es una habilidad para la vida que todos deben tener, dice Lorna Kapusta, jefa de participación de mujeres y clientes en Fidelity Investments.
“Es completamente normal sentir que negociar es incómodo. Pero negociar no es algo negativo. Es una herramienta positiva que te ayuda a defender lo que vales y lo que mereces”
Negociar, en esencia, es simplemente una forma de resolver un desacuerdo. Por ejemplo, usted y el concesionario de automóviles no están de acuerdo sobre el valor de un automóvil en particular.
«Se trata de resolver problemas y creatividad, de encontrar formas de tomar la mejor decisión», explica Angeli Gianchandani, experta en negocios globales que imparte cursos sobre negociación en la Universidad de New Haven.
Pero si bien puede ser simple, ¡eso no significa que sea fácil! Los expertos en negociación consultados por Reader’s Digest compartieron sus mejores consejos sobre cuándo y cómo negociar y la periodista Charlotte Hilton Andersen lo resumió con los siguientes consejos.
Por qué es importante negociar
Negociar puede marcar una gran diferencia, especialmente en áreas en las que se espera, como cuando se acepta un nuevo trabajo o se inicia un trabajo secundario. Por ejemplo, el 83 % de las mujeres que negociaron aspectos de su trabajo recibieron al menos algo de lo que pidieron, según el Estudio de evaluación de carrera de 2022 de Fidelity, pero solo un poco más de la mitad de todas las mujeres saben cómo negociar con su empleador.
“Esta estadística sorprendente es la razón por la que es tan importante que las mujeres entiendan cómo negociar y se sientan seguras en estas conversaciones. Porque cuando lo hacen, a menudo ven el éxito”, dice Kapusta. “Además, no negociar podría afectar potencialmente todo su historial salarial en esa empresa, no solo cuando comienza, ya que los aumentos suelen ser un aumento porcentual de su salario actual”.
Negociar no solo es importante cuando se establece un salario o se solicita un aumento. Es una habilidad esencial para la vida que los hombres y las mujeres pueden usar en muchos aspectos de sus vidas, incluso cuando hacen una compra grande como una casa, una compra más moderada como un automóvil o una compra pequeña en Facebook Marketplace, dice Gianchandani.
Y no olvide que las cosas no monetarias, como las horas de voluntariado, los intercambios de servicios o bienes, o incluso las responsabilidades del trabajo doméstico, son negociables. Así es: la negociación básica está involucrada en decidir quién saca la basura y qué tareas hacen sus hijos.
Consejos de negociación
“Créalo o no, todos están negociando todo el tiempo, ya sea que lo sepa o no”, dice Gianchandani. “Desde determinar dónde comprar una taza de café por la mañana o comprar un vehículo, las personas evalúan sus decisiones para obtener el mejor resultado”.
Las técnicas de negociación específicas pueden elevar su talento para obtener lo que desea, ya sea que desee obtener cosas gratis, un aumento de sueldo o una casa nueva.
Los nueve consejos de negociación a continuación son un buen lugar para comenzar.
1. Muestre a la otra parte cómo se beneficia
Idealmente, la negociación no se trata de que una persona “se aproveche” de la otra o “gane”, sino de encontrar una solución acordada mutuamente. Así que muéstrale a la persona lo que obtiene al hacer un trato contigo, dice Kapusta. Por ejemplo, infórmele a un empleador qué habilidades y beneficios aporta.
2. Sepa qué cartas tiene
Vale la pena abordar las negociaciones con una mentalidad de abundancia y recordar que tienes algo de valor que ellos quieren o, de lo contrario, no estarían negociando contigo, dice Gianchandani. Haga una lista de los atributos y beneficios clave de su artículo o servicio. O en el caso de las negociaciones salariales, mantenga una lista de sus experiencias y habilidades al frente y al centro.
3. Ten en mente tus resultados finales
No revele a la otra parte hasta dónde está dispuesto a llegar en las negociaciones, pero tenga una idea firme en su mente del precio máximo que pagará, el salario más bajo que aceptará o el salario mínimo que pagará. vender algo por, dice Kapusta. Entonces apégate a ese límite.
4. Ponte en sus zapatos
“Sea objetivo y considere los intereses de la otra parte junto con los suyos propios”, dice Gianchandani. “Esto genera confianza y una relación positiva”. También le ayuda a ver las áreas en las que usted, su producto o su servicio los beneficia.
5. No ofrezcas un rango
Comience las negociaciones con una oferta razonable en lugar de un rango. Si le das a un empleador potencial un amplio rango de salario , por ejemplo, es probable que prefiera el número más bajo.
6. Esté atento a las tácticas de manipulación comunes
Algunos negociadores pueden tratar de engañarte usando tácticas comunes para manipularte para que vayas en contra de tus mejores intereses, dice Gianchandani. Estos pueden incluir imponer un sentido de urgencia, exigir una decisión inmediata, apelar a sus emociones, ofrecer historias de fondo convincentes (pero irrelevantes) y/o mentir sobre otras ofertas.
7. Deja de lado tus emociones
Evita las grandes demostraciones de emociones, especialmente los gritos, las palabrotas, el enojo o el miedo, o la intimidación, dice Kapusta. Tendrá mucho más éxito si se enfoca en hacer que las negociaciones sean colaborativas, comprensivo y positivo. Puedes mantenerte firme en tu posición sin dejar de ser amable.
Esto es más fácil de hacer cuando recuerda que la negociación es un negocio. Incluso si intentan hacerlo personal, aún puede optar por no tomarlo como algo personal.
8. Mirar más allá del dinero
Lo más probable es que te hayas centrado en el dinero. (Lo entendemos: ya sea motivado por la inflación, el movimiento FIRE u otra cosa, todos buscan ahorrar en estos días).
Incluso en situaciones que son principalmente financieras, como comprar una casa o aceptar un trabajo, es bueno pensar en elementos no monetarios que podrían usarse para negociar, dice Kapusta. Por ejemplo, es posible que el propietario no quiera bajar el precio, pero podría estar dispuesto a incluir los electrodomésticos y la alfombra nueva. De manera similar, un gran paquete de beneficios a menudo puede brindar más valor que un simple aumento monetario en el salario, especialmente si lo ayuda a ahorrar significativamente en atención médica.
9. Haz muchas preguntas
No puedes negociar por cosas que no conoces, así que ven con una lista de preguntas y discútelas con la otra parte, dice Gianchandani. Este es un paso importante, ya sea que esté negociando un salario, el precio de los bienes o incluso las facturas del hogar .
Cómo prepararse para negociar
“Negociar no es una garantía; la clave para negociar es prepararse, planificar y pensar con anticipación en todas las posibilidades”, dice Gianchandani. “Si se trata de una negociación importante, ¡nunca se le ocurra improvisar!”
En su lugar, prepárese para el éxito siguiendo los pasos a continuación para prepararse para una negociación.
1. Haz tu investigación
Busque comparaciones de precios, verifique las calculadoras de salarios (o pregunte a sus pares por los promedios de la industria) e infórmese sobre el mercado inmobiliario. Cuanta más información tenga, más confianza tendrá en la negociación y más fuerte será su posición, dice Gianchandani.
Digamos que has estado buscando una lámpara antigua durante meses y te topaste con la pieza perfecta en Facebook Marketplace. Antes de negociar con el vendedor, consulte las tiendas de antigüedades locales o las tiendas de segunda mano en línea para ver qué productos similares se venden.
2. Sepa cuál es su objetivo final
¡Te sorprendería la cantidad de personas que comienzan a negociar sin saber exactamente lo que quieren! Antes de comenzar las negociaciones, decida cuál es su objetivo final y sea específico. Si estás en una entrevista de trabajo, ¿quieres más dinero? ¿ Otras ventajas laborales ? Puede que no lo consiga todo, pero es importante saber lo que quiere.
3. Practica, practica, practica
“Negociar es una habilidad, y las habilidades se pueden aprender y mejorar”, dice Kapusta. Tómese el tiempo para hacer un juego de roles negociando algunos escenarios diferentes antes de dirigirse al trato real.
4. Ten un plan B (y C)
Siempre existe la posibilidad de que no obtenga nada de lo que solicitó, y ayuda estar preparado para lo que hará si la otra parte decide detener las negociaciones. ¿Te alejarás de la venta? ¿Buscas un nuevo trabajo? Debe saber esta respuesta antes de la negociación.
5. Sea paciente
Las mejores negociaciones son aquellas en las que no te sientes apurado y has tenido suficiente tiempo para tomar una decisión que te haga sentir bien.
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