Ventas: el `bonding´ o el enlace emotivo

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Nadie duda sobre la importancia que tiene el conocimiento del producto, el precio adecuado, ser flexible en la negociación y saber cerrar la operación. ¿Pero no nos estamos olvidando del aspecto emocional?

Las personas somos “emoción” y cada decisión que tomamos se encuentra fuertemente ligada a ella, a tal punto que Brian Tracy señala que los hombres “Deciden emocionalmente y se justifican en forma lógica”.

Aquí es donde aparece el “bonding”, que en tecnología señala “el método que en la industria de semiconductores, implica un enlace resistente entre dos cuerpos a través de hilos alámbricos superfinos” y que en este caso podríamos utilizar en relación a los lazos de amistad, confianza, compromiso y un apego estrecho entre dos personas.

El bonding es un enlace resistente, y este término puede utilizarse en relación
a los lazos de amistad, confianza, compromiso y
un apego estrecho entre
dos personas.
Las personas necesitan “confiar”; cuando logran este sentimiento se abren y en esta condición se realizan las mejores operaciones comerciales. Si no se considera este aspecto, la venta –salvo que este ligada muy estrechamente a aspectos técnicos de alto nivel- se encontrará muy condicionada. Por eso es bueno recordar que “detrás de cada necesidad lógica se oculta un deseo emocional. (D. Forbes Ley)” y esta es la clave.

Si analizas tu forma de actuar como comprador verás qué diferente es tu conducta cuando interactúas con un vendedor al cual le tienes confianza respecto de cómo lo haces con uno con el cual no te une tal sentimiento.

Seguramente ya has descubierto que no resulta suficiente cumplir con los modelos esquematizados de los cursos de venta -saludar correctamente, escucharlo, conocer sus necesidades, mostrar los beneficios y ventajas de la oferta, introducir el precio, manejar las objeciones, cerrar y repasar las condiciones y montos consensuados-.

El bonding no es una etapa en el proceso de ventas: es lo que hace posible que esas etapas se materialicen. Y la venta no se contrapone con el hecho de lograr una relación afectiva con el cliente: el vendedor pasa de ser el que quiere imponer una compra a ser un colaborador en la elección y un sinónimo de solución. Este modelo sólo se alcanza generando “confianza” y esto es el bonding.

Trabajar los factores emocionales
Debes entonces centrarte en los aspectos emocionales que determinan que tu cliente se sienta a gusto lo que influirá su comportamiento final y en el resultado de la venta tanto en las cantidades conformadas como en su nivel de satisfacción. La idea es que compre y no que le vendas y esto se logra luego de superadas las naturales barreras y defensas que él construye. Cuando la operación se da en el contexto de un diálogo amable, genera una satisfacción interna que permitirá nuevas operaciones futuras haciendo que el bonding, represente dos grandes beneficios para la empresa.

La venta no se contrapone
con el hecho de lograr una relación afectiva con el cliente: el vendedor pasa de ser el que quiere imponer una compra a ser un colaborador en la elección y un sinónimo de solución.
Reducción de las objeciones e incremento de la potencialidad de venta
La mayoría de las razones de las objeciones son emotivas. Las personas, usualmente, vacilan al tomar una decisión por miedo de cometer un error o, sencillamente, el comprometerse. A partir de allí, tratan de justificar la negación a comprar. La falta de convencimiento se agiganta o no en relación al “vínculo” comunicativo.

Así, si el precio es o no muy elevado, la necesidad de consultar con otro, la utilidad o no de lo ofrecido, se neutralizarían ya que el cliente tomará por buenas tus opiniones porque eres una persona de confianza. Estarás combatiendo el escepticismo con la credibilidad

Fidelización del cliente.
La fidelización es otro de los grandes beneficios. El buen trato y el cumplimiento ya no alcanzan para lograr que siga siendo fiel. Los objetos y marcas son más fáciles de cambiar que los afectos y la confianza.

La satisfacción por la atención recibida implica sentirse valorado como persona y este sentimiento traspasa la mera operación comercial y perpetúa la relación permitiendo futuras acciones de venta. La lealtad ya no será sólo consecuencia del producto o servicio sino de una interacción placentera contigo superando los límites de una simple relación cliente-vendedor incursionando en un plano que, sin ser personal, es emocional.

Conclusión
Abandona los modos estructurados de interacción y pasa a otros, que incluyan las emociones.
En un mercado de alta competitividad como el actual, el bonding, es diferenciador y único, porque estamos hablando de afectos. ¡A que tú ya lo sabes!

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