De `demanda latente´a `ventas efectivas´

96

La crisis financiera global está aquí y ha venido para quedarse. Esta realidad incontestable se refleja a diario en medios de comunicación, instituciones financieras y en la vida diaria de los españoles. No existen milagros ni recetas mágicas, pero, tanto a nivel particular como empresarial o institucional, es posible establecer unas pautas que nos ayuden a afrontar con optimismo estos tiempos difíciles.

La incertidumbre se ha convertido en el peor de los enemigos de la bonanza económica. A pesar de que, en general, el consumidor medio sigue conservando poder adquisitivo, el temor a los tiempos que vendrán le paraliza.Los datos oficiales no nos ayudan en esta tarea: según datos recientes del INE, nuestro país lleva sufriendo 17 meses consecutivos de caídas en ventas. Es más, éstas han bajado de tal forma que están en niveles inferiores a los de 2005 y en el pasado mes de abril descendieron un 7,5%, lo que ha supuesto a su vez una espectacular caída de empleo.

La incertidumbre se ha convertido en el peor de los enemigos de la bonanza económica. A pesar de que, en general, el consumidor medio sigue conservando poder adquisitivo, el temor a los tiempos que vendrán le paraliza. Por ello, la clave
está en actúar sobre la decisión del cliente potencial. Hacer la oferta atractiva y atraerlo a un punto de venta y a un producto se convierte en un auténtico reto, el de transformar esa demanda latente en ventas efectivas. Esta medida puede ser un fuerte impulso para reactivar el consumo y cambiar el estado de ánimo de los consumidores.

Para ello existen tres reglas fundamentales que los negocios que trabajan directamente con los consumidores no deben perder de vista, partiendo de la base de que son un elemento clave en el ciclo económico. La medición de la calidad de servicio y experiencia de cliente se convierte en la primera de esas pautas de oro.

Nunca debemos perder de vista que lo que realmente nos agrada a la hora de comprar es un trato agradable; exigimos amabilidad, simpatía y, principalemente, profesionalidad.Todas las personas que acceden a un punto de venta se convierten en clientes potenciales, de hecho, el 40% de las decisiones de compra se toman en el establecimiento. Por eso, la exposición del producto, el ambiente o la atención recibida deben ser medidas y controladas con el objetivo de ofrecer el mejor servicio posible. Técnicas como las del comprador misterioso y otros estudios de medición pueden ayudar a los comercios a ofrecer lo mejor de sí mismos.

Nunca debemos perder de vista que lo que realmente nos agrada a la hora de comprar es un trato agradable; exigimos amabilidad, simpatía y, principalemente, profesionalidad. Un vendedor capaz de resolver todas nuestras dudas y de comprender realmente nuestras necesidades es básico para cerrar un proceso de venta. Por eso, la formación y motivación de los empleados es un paso obligatorio en el camino que lleva a las ventas efectivas.

Las dos pautas anteriores nos indican que mantener los estándares de calidad tanto del producto como del servicio nos ayudarán a reavivar las ventas. De ahí que el siguiente reto sea mantener la vinculación emocional con la marca. El precio no es el único reclamo para una firma. Fidelizar a cada uno de los clientes asegurará ventas. Pero no sólo eso. Logrará también que los consumidores recuperen la confianza y que podamos encarar la crisis ajenos de miedos e incertidumbre.

También te pueden interesar…